Menu

Uważność

Uważność, w tym empatyczne słuchanie to kluczowa kompetencja decydująca o sukcesie osób pracujących w sprzedaży. Zarówno tych pozyskujących nowych klientów, a jeszcze bardziej tych, których sukces zależy od rozwijania dobrych relacji w długiej perspektywie. Tylko czy występują ona powszechnie wśród przedstawicieli handlowych czy key account’ów? 

Czy handlowcy naprawdę słuchają?

W sytuacji, gdy większość konkurujących ze sobą firm oferuje podobne rozwiązania, za porównywalne pieniądze, kluczowym czynnikiem decydującym o sukcesie w sprzedaży staje się zdolność szybkiego i precyzyjnego odkrywania i zaspokajania potrzeb klientów oraz budowania długotrwałej, dobrej współpracy. Osoby pracujące w siłach sprzedaży są zwykle intensywnie szkolone w zakresie umiejętności niezbędnych do maksymalizacji ich efektywności - technik sprzedaży, prowadzenia prezentacji, negocjowania, przekonywania i perswazji, a niemal każde ze szkoleń zwraca uwagę na kluczową rolę rozumienia potrzeb klienta – począwszy od tych rzeczowych, przez proceduralne, kończąc na psychologicznych. Pomimo tego, zdecydowana większość pracowników sił sprzedaży, w ocenie ich klientów, koncentruje się głównie na prezentowaniu i przekonywaniu, a w zbyt małym stopniu na słuchaniu i próbach zrozumienia sytuacji, wyzwań i potrzeb na głębokim poziomie. Jedną z przyczyn jest to, że w trakcie szkoleń ćwiczenia rozpoznawania potrzeb, ograniczają się niemal wyłącznie do technik zadawania pytań oraz rozumienia prostych potrzeb psychologicznych wynikających z różnic w stylu zachowań (np. w oparciu o model DISC czy test Belbina). Jakkolwiek te ćwiczenia są ważne to jest ich zbyt mało, aby doprowadzić handlowców do biegłości i dotyczą głównie potrzeb rzeczowych i proceduralnych a w zdecydowanie niewystarczającym stopniu kluczowych potrzeb psychologicznych oraz otwartego mówienia również o potrzebach własnych.

NVC w biznesie, czyli nowe podejście do autentycznego i empatycznego słuchania drugiego człowieka

Dlatego stworzyliśmy program warsztatów podczas których szczególny nacisk kładziemy na interakcje między uczestnikami, ćwiczenia, wymianę doświadczeń. Program ten w sposób praktyczny wykorzystuje metody, techniki i narzędzia Nonviolent Communication (NVC).

Nonviolent Communication, to prosty, a zarazem rewolucyjny proces komunikacji i język, który zmienia i wzbogaca życie coraz większej liczby osób na całym świecie. NVC stworzył ponad 40 lat temu Marshall B. Rosenberg – doktor psychologii, były współpracownik Carla Rogersa – twórcy psychologii humanistycznej. Dzisiaj ta niezwykła metoda jest stosowana w 35 krajach świata: w rodzinach, szkołach, miejscach konfliktów zbrojnych, więzieniach i wielu innych obszarach, coraz częściej w biznesie.

NVC ułatwia nawiązanie głębszych i bardziej satysfakcjonujących kontaktów, daje narzędzia pozwalające głęboko poznawać siebie oraz wyrażać swoje potrzeby z pełnym szacunkiem dla drugiej osoby. Wychodząc z założenia, że potrzeby wszystkich ludzi są uniwersalne i jednakowo ważne, NVC pozwala budować żywe, autentyczne, pełne zrozumienia relacje, oparte na uważności. Program ten buduje również gotowość do przyjmowania pełnej odpowiedzialności za wpływ wywierany na innych ludzi. Tym samym rośnie jakość relacji z innymi ludźmi, na czym w coraz większym stopniu opiera się sprzedaż realizowana przez przedstawicieli handlowych. 

Program warsztatów

W trakcie cyklu warsztatów dotykamy następujących zagadnień, które następnie są intensywnie ćwiczone, powtarzane i przypominane:

  • - Empatyczne słuchanie.
  • - Rozumienie własnych emocji i potrzeb w odróżnieniu od strategii i stereotypów.
  • - Oceny w sposobach myślenia i wyrażania się – odróżnienie faktów od ocen.
  • - Umiejętność proponowania strategii w miejsce żądań ograniczających rozwiązania.
  • - Strategie rozwiązywania konfliktów w oparciu o potrzeby wszystkich stron.
  • - Reakcje werbalne i niewerbalne w kontakcie z innymi ludźmi.

Więcej informacji:

Monika Lewocka
e-mail: Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.
mobile: +48 502 660 028